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Negócios

Cinco erros invisíveis que sabotam as vendas sem o vendedor perceber

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Falhas de comunicação e comportamento ativam resistência no cliente e reduzem conversões mesmo em ofertas competitivas

Relatórios recentes da Harvard Business Review indicam que cerca de 95% das decisões de compra são tomadas de forma subconsciente, enquanto estudos da Gallup mostram que interações negativas com vendedores reduzem em até 60% a probabilidade de recompra. Os dados ajudam a explicar por que muitos profissionais de vendas não entendem a real razão de resultados abaixo do esperado. Nem sempre o problema está no preço ou no produto, mas em erros sutis, pouco percebidos por quem está do outro lado da negociação. 

Para Grazi Guaspari, especialista e fundadora do Método VPM em neuro vendas e persuasão, com mais de 20 anos de atuação e mais de 3.500 profissionais treinados, “o vendedor costuma repetir padrões automáticos que parecem inofensivos, mas acionam mecanismos de defesa no cérebro do cliente e travam a decisão”.

Erro 1 Comunicação excessivamente racional

O primeiro erro ocorre quando o vendedor aposta apenas em argumentos técnicos, números e explicações lógicas. Embora necessários, esses elementos não conduzem a decisão sozinhos. A neurociência mostra que o cérebro decide primeiro pelo emocional e só depois justifica racionalmente. Quando a conversa ignora sentimentos, desejos ou inseguranças do cliente, a proposta perde força. Na prática, isso faz com que a negociação avance, mas não se converta em fechamento, criando a falsa sensação de interesse.

Erro 2 Falar mais do que escutar

Outro ponto crítico aparece na condução da conversa. Muitos vendedores acreditam que dominar o diálogo demonstra preparo, quando o efeito pode ser o oposto. Pesquisas publicadas pela Salesforce apontam que 66% dos clientes esperam que as empresas compreendam suas necessidades específicas. Ao não escutar com atenção, o profissional perde informações-chave e apresenta soluções genéricas, o que enfraquece a percepção de valor ao longo do processo.

Erro 3 Linguagem que ativa defesa

A escolha das palavras também influencia diretamente o desfecho da venda. Expressões que soam impositivas ou apressadas ativam a amígdala cerebral, região associada à percepção de ameaça. Quando isso acontece, o cliente tende a se fechar, adiar decisões ou encerrar a conversa. Grazi Guaspari explica que “tentar convencer demais, insistir ou pressionar cria resistência automática, mesmo quando a oferta é adequada”. O resultado aparece em objeções frequentes e no clássico “vou pensar”. Alerta. 

Erro 4 Falta de leitura emocional do cliente

A ausência de sensibilidade emocional é outro erro recorrente. Vendedores que ignoram sinais de desconforto, dúvida ou ansiedade seguem o roteiro padrão, sem ajustar o ritmo da conversa. Dados da PwC indicam que 73% dos consumidores consideram a experiência tão importante quanto o produto. Quando o profissional não adapta sua abordagem ao estado emocional do cliente, a negociação perde conexão e tende a esfriar antes do fechamento.

Erro 5 Insegurança mascarada por excesso de técnica

Por fim, muitos profissionais tentam compensar inseguranças pessoais com excesso de técnica, scripts rígidos ou discursos ensaiados. Embora pareçam estratégias de proteção, elas reduzem a autenticidade da interação. Estudos sobre comportamento do consumidor apontam que vendedores percebidos como artificiais geram menor confiança e menor taxa de conversão. “Vendas não são um teatro. Quando falta presença e verdade, o cliente percebe, mesmo que não saiba explicar o motivo”, afirma Grazi.

Na avaliação da especialista, identificar esses erros invisíveis é um passo decisivo para recuperar performance comercial. Ajustes na comunicação, maior escuta e atenção ao comportamento humano têm impacto direto nos resultados, sobretudo em mercados nos quais produtos e preços já são semelhantes. Mais do que mudar técnicas, o desafio está em mudar a forma como o vendedor se relaciona com o processo de decisão do cliente.

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Negócios

Inglês como barreira invisível: Renata de Paula e o custo da não comunicação internacional

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No mercado globalizado, falar inglês deixou de ser diferencial e passou a ser requisito básico. Ainda assim, milhares de profissionais brasileiros seguem impedidos de acessar oportunidades internacionais não por falta de conhecimento técnico, mas por não conseguirem se comunicar com segurança.

Renata de Paula aponta que a maior barreira enfrentada por adultos não é o idioma em si, mas os bloqueios emocionais associados à comunicação. Medo de errar, receio do julgamento e excesso de autocrítica criam um ambiente interno que inviabiliza a fluidez, mesmo após anos de estudo.

Esse bloqueio se torna ainda mais evidente em cargos de liderança. Executivos, empresários e gestores sentem o peso da exposição internacional e, muitas vezes, preferem evitar situações em inglês a correr o risco de falhar publicamente.

O impacto dessa limitação vai além da carreira individual. Empresas perdem competitividade, negociações são prejudicadas e decisões estratégicas ficam comprometidas. A comunicação internacional, nesse contexto, torna-se um fator determinante para crescimento sustentável.

Ao unir neurociência e técnicas de comunicação, novas metodologias propõem uma mudança de paradigma: tratar o inglês como parte de um processo mais amplo de desenvolvimento humano, liderança e posicionamento profissional.

Mais do que ensinar um idioma, o desafio está em formar comunicadores globais capazes de ocupar espaços, construir relações e sustentar autoridade em ambientes internacionais cada vez mais complexos.

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Negócios

Grupo AGP participa de imersão exclusiva da Jetour em São Paulo

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O Grupo AGP (Agências Peixotos) marcou presença em uma imersão exclusiva da Jetour – marca global de SUVs do Grupo Chery, com atuação em modelos a combustão e híbridos- realizada em São Paulo, que reuniu diretores e executivos de concessionárias de todo o Brasil. O encontro foi marcado por troca de experiências, alinhamento estratégico e networking entre os principais nomes da marca no país.

Representando o Grupo AGP, a diretora de Marketing Pauline Rodrigues acompanhou apresentações do portfólio Jetour, diretrizes globais da montadora e estratégias de posicionamento, em uma agenda que combinou conteúdo técnico, relacionamento de alto nível e debates sobre tendências do mercado automotivo brasileiro.

A participação integra a preparação para a chegada da Jetour a Fortaleza, prevista para março, e reforça o compromisso do Grupo AGP em investir em conhecimento, visão de marca e experiências que conectam estratégia, inovação e relacionamento com o consumidor.

“Mais do que conhecer produtos, foi uma imersão em visão, estratégia e relacionamento. Trazer esse repertório para Fortaleza é parte do compromisso de construir marcas com propósito, experiência e conexão real com as pessoas”, destaca Pauline Rodrigues.

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Negócios

Ankura preá apresenta um novo conceito de hotelaria boutique no litoral oeste do ceará, com experiência gastronômica assinada pelo cura

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Com soft opening marcado para 23 de janeiro de 2025, o Ankura Preá Spa & Boutique Hotel chega ao Preá propondo um novo olhar sobre a hospitalidade de alto padrão no Ceará. Mais do que um hotel boutique, o empreendimento nasce como um refúgio de sofisticação consciente, onde design contemporâneo, gastronomia autoral, bem-estar e natureza se encontram para oferecer uma experiência de pausa, contemplação e conexão genuína com o território.

Inspirado no diálogo entre referências mediterrâneas e o Atlântico, traduzidas para o cenário singular do litoral cearense, o Ankura Preá Spa & Boutique Hotel aposta em uma hospitalidade sensível à cultura local e ao ritmo do lugar.

A proposta convida o hóspede a viver o Preá de forma autêntica, elegante e integrada à paisagem. O Ankura Preá Spa & Boutique Hotel integra a estratégia do Chateau Julie Holding Group, que vem desenvolvendo projetos voltados à elevação do padrão do turismo no Ceará, aliando sofisticação, identidade territorial e impacto positivo.

O empreendimento atua como vetor de desenvolvimento local, priorizando fornecedores regionais, mão de obra local e práticas sustentáveis, ao mesmo tempo em que contribui para posicionar o litoral oeste como destino internacional de turismo boutique.

O projeto arquitetônico respeita a história do espaço ao reinterpretar uma estrutura existente, reduzindo impactos ambientais e agregando valor ao ambiente construído. Linhas contemporâneas, materiais naturais e integração total com a paisagem definem os espaços. Madeira, palhas, pedra e uma paleta inspirada no mar e na areia criam ambientes fluidos, iluminados e acolhedores, com estética atemporal e sensorial.

A sustentabilidade é um pilar estruturante do Ankura desde a concepção. O Ankura Preá Spa & Boutique Hotel adota soluções de menor impacto ambiental, incentiva a economia local e promove a redução de desperdícios.

Como parte desse compromisso, todo o material reaproveitável da obra, como pias, sanitários, telhas, portas e janelas, foi doado ao projeto social Construindo Sonhos, voltado à construção de moradias na região oeste do Ceará. O empreendimento também se conecta a iniciativas sociais do grupo, com ações de capacitação profissional, valorização cultural e apoio às comunidades locais, reforçando a proposta de turismo regenerativo.

A experiência do hóspede é altamente personalizada e conduzida por uma equipe especializada em hotelaria, como explica a CEO do Chateau Julie Holding Group, Julie Carroll.

“A proposta combina sofisticação discreta, hospitalidade acolhedora e atenção aos detalhes, criando uma vivência que vai do despertar com o som do mar à gastronomia autoral, passando por conceitos de bem-estar e momentos de exclusividade. Não se trata apenas de hospedagem, mas de pertencimento. Entre as experiências exclusivas estão vivências gastronômicas ao ar livre, inspiradas nos elementos naturais, e a possibilidade de escolher o peixe diretamente na chegada dos pescadores locais. O Ankura Preá Spa & Boutique Hotel também oferece serviço de transfer direto do aeroporto com carros elétricos, garantindo uma chegada fluida, sustentável e alinhada ao conceito do hotel”, detalha a CEO.

A gastronomia é um dos pilares do Ankura Preá Spa & Boutique Hotel. A proposta culinária é autoral e contemporânea, inspirada na fusão entre influências mediterrâneas e ingredientes brasileiros, com forte valorização dos produtos locais. O cardápio privilegia frescor, técnica e simplicidade sofisticada, reunindo sabores que dialogam com o mar e a terra, com referências cearenses, amazônicas e mediterrâneas.

O Ankura Preá Spa & Boutique Hotel contará com diferentes ambientes gastronômicos, como restaurante à beira-mar, salão interno climatizado, espaço aberto integrado ao jardim e um bar exclusivo para hóspedes, mediante reserva, permitindo experiências distintas em cada refeição.

A carta de vinhos foi cuidadosamente curada a partir da experiência internacional do grupo, reunindo rótulos de regiões tradicionais e emergentes, pensados para harmonizar com o clima e a gastronomia local. Como inovação, o Ankura adota o sistema wine on tap, que garante frescor, reduz desperdícios e estimula uma relação mais leve, contemporânea e sustentável com o vinho.

O atendimento é pautado pela escuta, pelo cuidado genuíno e pela personalização, marcas do Chateau Julie Holding Group. Gestos de boas-vindas e serviços sob medida reforçam a experiência.

O SPA funciona como um espaço integrado ao conceito do hotel, com terapias inspiradas na natureza e protocolos sensoriais voltados ao relaxamento, atendendo hóspedes e público externo mediante agendamento.

No soft opening, a partir de 23 de Janeiro de 2025, o Ankura Preá inicia suas operações com a abertura das suítes frente ao mar e café da manhã exclusivo para hóspedes. Após a segunda semana, o Ankura Preá Spa & Boutique Hotel passa a receber o público externo mediante reservas. O empreendimento faz parte de uma visão mais ampla do Chateau Julie & Conexões, que já projeta novos projetos estratégicos na região.

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