Planilhas desconectadas e baixa integração de sistemas mantêm empresas presas a fechamentos lentos mesmo com avanço da automação financeira

Pesquisas recentes indicam que a maioria das empresas ainda fecha seus resultados com atraso relevante. Levantamento global da Deloitte aponta que companhias de médio porte levam, em média, de 10 a 15 dias úteis para concluir o fechamento mensal, enquanto organizações mais maduras digitalmente conseguem encerrar o processo em até cinco dias. 

No Brasil, estudos da Grant Thornton mostram que o uso intensivo de planilhas e sistemas desconectados segue como um dos principais entraves à visibilidade financeira em tempo hábil. Esse descompasso ajuda a explicar por que o conceito de fechamento contábil em tempo real ainda está distante da rotina corporativa.

Eduardo Tognini Fernandes, coordenador financeiro da ONErpm e especialista em automação de rotinas financeiras, avalia que o problema não está apenas na tecnologia disponível, mas na forma como os processos foram historicamente estruturados nas empresas. 

Segundo Eduardo, muitas organizações acumulam dados ao longo do mês e só tentam organizá-los ao final do período. “O fechamento atrasado é consequência direta de processos desenhados para funcionar no passado. Quando a empresa depende de controles manuais e reconciliações tardias, ela aceita trabalhar sempre olhando para o retrovisor”, afirma.

Esse modelo impacta diretamente as decisões estratégicas. De acordo com a McKinsey, companhias que acessam indicadores financeiros com atraso têm até 30% mais chances de revisar projeções após o encerramento do trimestre, o que reduz a capacidade de reação a mudanças de mercado. 

No Brasil, o cenário é agravado pela complexidade tributária e pela fragmentação entre as áreas financeira e contábil, o que amplia o retrabalho e eleva o risco de inconsistências. Na prática, o atraso costuma nascer na operação diária. Lançamentos feitos fora do período correto, ausência de conciliações automáticas e falta de padronização de centros de custo impedem a leitura contínua do resultado. 

Para Tognini, o fechamento em tempo real exige mudança de lógica operacional. “Não se trata de fechar mais rápido no fim do mês, mas de fechar todos os dias. Quando as informações estão registradas e conciliadas diariamente, o fechamento mensal vira apenas uma conferência”, diz.

Experiências recentes mostram ganhos concretos quando essa lógica é aplicada. Em projetos de integração financeira conduzidos pelo especialista, a substituição de planilhas dispersas por sistemas integrados reduziu em até 70% o tempo de fechamento e aumentou de forma significativa a confiabilidade dos dados gerenciais. “A diretoria passa a acompanhar margem, fluxo de caixa e custos quase em tempo real, o que muda completamente a qualidade da decisão”, afirma.

Apesar dos benefícios, a adoção ainda é desigual. Pesquisa da PwC sobre transformação financeira aponta que menos de 40% das empresas latino-americanas utilizam automação avançada em processos contábeis, percentual inferior ao observado na América do Norte e na Europa. O dado reforça que o desafio vai além do investimento em software e envolve governança, definição de indicadores e disciplina operacional.

Para Tognini, o fechamento em tempo real tende a se tornar um padrão competitivo. “Empresas que continuam levando semanas para entender seus números operam com risco elevado. Em um ambiente de margens pressionadas, a informação tardia custa caro”, conclui.

Logística confiança e vendedores profissionalizados ganham peso na disputa por consumidores

A concorrência entre Shopee Amazon AliExpress e Mercado Livre entrou em uma fase mais madura no Brasil. Depois de um ciclo marcado por cupons agressivos e subsídios ao frete, o comércio eletrônico passou a ser influenciado por fatores estruturais, como eficiência logística previsibilidade de entrega e segurança na jornada de compra. 

O movimento acontece em um mercado que movimentou R$ 204,3 bilhões em 2024, segundo a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), e respondeu por cerca de 9% do varejo nacional.

O avanço do e-commerce alterou o comportamento do consumidor brasileiro, que passou a demonstrar menor tolerância a atrasos falhas no pós-venda e processos de troca pouco claros. Dessa forma, o preço isolado deixou de ser o principal critério de escolha, abrindo espaço para plataformas capazes de oferecer uma experiência mais previsível do pedido à entrega.

Para Hugo Vasconcelos, especialista em vendas em marketplaces e sócio da VDV Group, essa mudança ajuda a explicar a nova lógica da competição entre as plataformas. “O consumidor passou a comparar a experiência como um todo. Entrega previsível política de devolução clara e reputação do vendedor hoje pesam mais do que descontos pontuais”, afirma.

Estratégias distintas em um mesmo mercado

A mudança de comportamento do consumidor se reflete nas estratégias adotadas pelos principais marketplaces. Shopee e AliExpress seguem utilizando cupons e preços reduzidos como ferramenta de aquisição e ganho de volume, sobretudo em categorias sensíveis a valor. 

A Amazon mantém foco em sortimento amplo e fidelização por meio do Prime, com entregas rápidas concentradas nas regiões já bem atendidas por sua rede logística. O Mercado Livre, por sua vez, tem reforçado uma estratégia baseada na integração logística e no fortalecimento do ecossistema de vendedores.

Dados divulgados pela companhia indicam que mais de 90% das entregas realizadas no Brasil já passam por sua malha logística própria, o que amplia o controle sobre prazos e reduz falhas operacionais. A expansão de centros de distribuição no Nordeste, Sul e Centro-Oeste faz parte dessa resposta competitiva, sobretudo diante de plataformas que ainda dependem majoritariamente de importações e prazos mais longos.

Profissionalização como diferencial competitivo

Esse novo desenho do mercado também impacta diretamente quem vende nos marketplaces. Dados do Sebrae apontam que a ausência de gestão logística financeira e operacional está entre os principais fatores de insucesso de pequenos negócios no ambiente digital. Como resposta, as plataformas passaram a exigir padrões mais elevados de atendimento, emissão regular de notas fiscais e histórico consistente de performance.

Nesse contexto, a exigência por integração logística e regras mais rígidas funciona como um filtro natural. Ao priorizar vendedores estruturados, os marketplaces reduzem conflitos, aumentam a confiança do comprador e ampliam a taxa de recompra, criando um ciclo mais sustentável para todo o ecossistema.

O que observar antes de escolher a plataforma

Para empresas e empreendedores que atuam ou pretendem atuar no comércio eletrônico, a leitura desse cenário se tornou estratégica. Em vez de considerar apenas taxas e incentivos iniciais, especialistas recomendam avaliar estabilidade da operação, acesso a dados, previsibilidade de frete e critérios de reputação. Esses fatores tendem a influenciar o desempenho no médio e longo prazo mais do que campanhas sazonais de desconto.

A competição entre Shopee Amazon AliExpress e Mercado Livre permanece intensa, mas com critérios mais racionais. À medida que o comércio eletrônico se consolida como um dos principais canais do varejo brasileiro, ganham espaço as plataformas que conseguem equilibrar preço eficiência e confiança, enquanto modelos sustentados apenas por subsídios mostram sinais de esgotamento.

Falhas de comunicação e comportamento ativam resistência no cliente e reduzem conversões mesmo em ofertas competitivas

Relatórios recentes da Harvard Business Review indicam que cerca de 95% das decisões de compra são tomadas de forma subconsciente, enquanto estudos da Gallup mostram que interações negativas com vendedores reduzem em até 60% a probabilidade de recompra. Os dados ajudam a explicar por que muitos profissionais de vendas não entendem a real razão de resultados abaixo do esperado. Nem sempre o problema está no preço ou no produto, mas em erros sutis, pouco percebidos por quem está do outro lado da negociação. 

Para Grazi Guaspari, especialista e fundadora do Método VPM em neuro vendas e persuasão, com mais de 20 anos de atuação e mais de 3.500 profissionais treinados, “o vendedor costuma repetir padrões automáticos que parecem inofensivos, mas acionam mecanismos de defesa no cérebro do cliente e travam a decisão”.

Erro 1 Comunicação excessivamente racional

O primeiro erro ocorre quando o vendedor aposta apenas em argumentos técnicos, números e explicações lógicas. Embora necessários, esses elementos não conduzem a decisão sozinhos. A neurociência mostra que o cérebro decide primeiro pelo emocional e só depois justifica racionalmente. Quando a conversa ignora sentimentos, desejos ou inseguranças do cliente, a proposta perde força. Na prática, isso faz com que a negociação avance, mas não se converta em fechamento, criando a falsa sensação de interesse.

Erro 2 Falar mais do que escutar

Outro ponto crítico aparece na condução da conversa. Muitos vendedores acreditam que dominar o diálogo demonstra preparo, quando o efeito pode ser o oposto. Pesquisas publicadas pela Salesforce apontam que 66% dos clientes esperam que as empresas compreendam suas necessidades específicas. Ao não escutar com atenção, o profissional perde informações-chave e apresenta soluções genéricas, o que enfraquece a percepção de valor ao longo do processo.

Erro 3 Linguagem que ativa defesa

A escolha das palavras também influencia diretamente o desfecho da venda. Expressões que soam impositivas ou apressadas ativam a amígdala cerebral, região associada à percepção de ameaça. Quando isso acontece, o cliente tende a se fechar, adiar decisões ou encerrar a conversa. Grazi Guaspari explica que “tentar convencer demais, insistir ou pressionar cria resistência automática, mesmo quando a oferta é adequada”. O resultado aparece em objeções frequentes e no clássico “vou pensar”. Alerta. 

Erro 4 Falta de leitura emocional do cliente

A ausência de sensibilidade emocional é outro erro recorrente. Vendedores que ignoram sinais de desconforto, dúvida ou ansiedade seguem o roteiro padrão, sem ajustar o ritmo da conversa. Dados da PwC indicam que 73% dos consumidores consideram a experiência tão importante quanto o produto. Quando o profissional não adapta sua abordagem ao estado emocional do cliente, a negociação perde conexão e tende a esfriar antes do fechamento.

Erro 5 Insegurança mascarada por excesso de técnica

Por fim, muitos profissionais tentam compensar inseguranças pessoais com excesso de técnica, scripts rígidos ou discursos ensaiados. Embora pareçam estratégias de proteção, elas reduzem a autenticidade da interação. Estudos sobre comportamento do consumidor apontam que vendedores percebidos como artificiais geram menor confiança e menor taxa de conversão. “Vendas não são um teatro. Quando falta presença e verdade, o cliente percebe, mesmo que não saiba explicar o motivo”, afirma Grazi.

Na avaliação da especialista, identificar esses erros invisíveis é um passo decisivo para recuperar performance comercial. Ajustes na comunicação, maior escuta e atenção ao comportamento humano têm impacto direto nos resultados, sobretudo em mercados nos quais produtos e preços já são semelhantes. Mais do que mudar técnicas, o desafio está em mudar a forma como o vendedor se relaciona com o processo de decisão do cliente.